Interviewfragen für Vertriebsmitarbeiter
Für die Position des Vertriebsmitarbeiters ist kein spezifischer Bildungsabschluss erforderlich. Vielmehr sind bestimmte persönliche Fähigkeiten gefordert, wie beispielsweise Verhandlungs- und Kommunikationsfähigkeiten. Daher sollte bei der Einstellung nicht ausschließlich auf den Lebenslauf vertraut werden; persönliche Interviews sind unerlässlich, um die Bewerber umfassend zu beurteilen. Diese Interviews ermöglichen es, die Interessen, Stärken und Schwächen der Kandidaten sowie deren Reaktionen auf verschiedene Situationen zu erfahren, die während der Ausübung ihrer Aufgaben auftreten können. Aus diesem Grund sind Interviewfragen das beste Mittel, um die tatsächlichen Fähigkeiten der Bewerber zu erkennen.
Allgemeine Fragen für das Vertriebsmitarbeiter-Interview
Im persönlichen Vorstellungsgespräch für die Vertriebsposition werden mehrere allgemeine Fragen gestellt, darunter:
- Haben Sie kontinuierlich Verkaufsziele erreicht?
Diese Frage wird vom Personalverantwortlichen gestellt, um die Leistung des Bewerbers in früheren Unternehmen zu bewerten und festzustellen, wie gut er in der Lage ist, Verkaufsziele zu erreichen. Der Bewerber sollte betonen, dass er in den meisten Zeiträumen ein herausragender Mitarbeiter war und dass er aus Zeiten mit rückläufigen Verkaufszahlen gelernt hat, seine Strategien anzupassen, was zu spürbaren Verbesserungen führte.
- Was motiviert Sie in Ihrer Arbeit?
Diese Frage zielt darauf ab, die Faktoren zu ermitteln, die die Produktivität des Bewerbers steigern und herauszufinden, ob diese mit den Unternehmensrichtlinien und -zielen übereinstimmen. Der Bewerber sollte dabei vermeiden, sich nur auf finanzielle Anreize zu beziehen. Stattdessen sollten die Loyalität zur Übererfüllung seiner Verkaufsquoten und kontinuierliches Wachstum bei den Verkaufszahlen betont werden.
- Welche Eigenschaften zeichnen Sie als besonderen Vertriebsmitarbeiter aus?
Diese Frage soll die wichtigsten Merkmale eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters aus der Sicht des Bewerbers erfassen, um diese mit den Anforderungen des Unternehmens zu vergleichen. Die Antwort sollte sich auf positive Eigenschaften konzentrieren, die Arbeitgeber ansprechen, wie zum Beispiel Freude am Umgang mit Kunden, Detailgenauigkeit, schnelle Kommunikation und vertieftes Wissen über alle Produkte des Unternehmens, um Kundenanfragen umfassend beantworten zu können.
- Erzählen Sie uns von einem Verkaufsabschluss, den Sie verloren haben.
Den Verlust eines Verkaufsabschlusses zu akzeptieren, ist für jeden Vertriebsmitarbeiter normal. Es ist wichtig, die Niederlage positiv zu betrachten und aus der Erfahrung zu lernen anstatt in Frustration zu verfallen. Der Bewerber sollte dem Personalentscheider zeigen, dass er den Verlust konstruktiv gemeistert hat, aus ihm gelernt hat und nicht anderen die Schuld dafür gibt, um die Chancen auf die Anstellung zu erhöhen.
- Warum haben Sie sich entschieden, im Vertrieb zu arbeiten?
Der Personalverantwortliche möchte in der Antwort eine Leidenschaft und echtes Interesse am Vertrieb hören, und dass dies nicht nur ein Job zur Einkommensgenerierung ist. Es ist jedoch in Ordnung, am Ende der Antwort darauf hinzuweisen, dass die Tätigkeit auch finanziell lohnenswert ist und dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, die Früchte seiner Arbeit und Planung zu ernten.
- Was war der beste Verkaufsabschluss, den Sie erzielt haben?
Diese Frage zielt darauf ab, Bewerber zu identifizieren, die weitsichtig und beharrlich sind, um einen Verkaufsabschluss zu erreichen. Der Bewerber sollte eine Geschichte erzählen, die zeigt, wie er einen besonders anspruchsvollen Verkaufsabschluss erzielt hat, und dabei den Fokus auf die Herausforderungen und den Einsatz eines hohen Engagements legen, anstatt eine einfache Verkaufsaktion zu schildern.
- Wie erzielen Sie Zusammenarbeit im Vertriebsteam?
Arbeitgeber bevorzugen Kandidaten, die gut im Team arbeiten und sich positiv mit Kollegen und anderen Abteilungen auseinandersetzen. Konflikte und eine unkooperative Haltung können den Verkaufsprozess verlangsamen und eine feindliche Umgebung schaffen, was zum Verlust von Kunden führen kann. Die Antwort sollte hervorheben, dass der Bewerber die Beiträge seiner Teamkollegen sowohl im Vertrieb als auch in anderen Bereichen anerkennt und dass die Ziele des Unternehmens nur durch gemeinschaftliche Anstrengungen erreicht werden können.
Fragen zu Erfahrungen und Fähigkeiten
Im Verlauf des Vorstellungsgesprächs können auch spezielle Fragen zur Erfahrung und zu den Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters gestellt werden, darunter:
- Wie sollte Ihrer Meinung nach die Provision für Vertriebsmitarbeiter festgelegt werden?
Da die Provisionssysteme von Unternehmen variieren, sollte die Antwort freundlich und ohne Forderungen formuliert werden. Der Bewerber sollte vermitteln, dass die Interessen des Vertriebsmitarbeiters und des Unternehmens übereinstimmen sollten, und dass jede Provisionsstruktur die Unternehmensziele und -interessen berücksichtigen muss. Es ist wichtig zu betonen, dass das individuelle Wohl des Mitarbeiters nicht über die Interessen des Unternehmens gestellt werden sollte.
- Wer ist Ihrer Meinung nach wichtiger: Neukunden oder Bestandskunden?
Die Antwort auf diese Frage hängt vor allem von den Produkten des Unternehmens ab. Die Perspektive ändert sich je nachdem, ob die Produkte einmalig oder regelmäßig genutzt werden und ob Kunden längerfristig in diese investieren können. Beide Kundengruppen sind wichtig für das Unternehmen, jedoch können einige Unternehmen eine größere Bedeutung für eine bestimmte Gruppe haben. Daher sollte der Bewerber die Firma und die Produkte onderzocht haben, um seine Antwort an die Unternehmensstrategie anzupassen.
- Welche Fragen stellen Sie einem Kunden, um seine Bedürfnisse zu verstehen?
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen eigenen Stil im Umgang mit Kunden, und Arbeitgeber suchen nach Bewerbern, die über gute Kommunikationsfähigkeiten, Selbstvertrauen und Erfahrung im Einsatz verschiedener Verkaufstechniken verfügen. Die Antwort sollte die Bereitschaft des Vertriebsmitarbeiters darstellen, dem Kunden Unterstützung anzubieten und aktiv nach seinen Bedürfnissen zu fragen. So kann der Personalverantwortliche das Können des Bewerbers im Umgang mit Verkaufsstrategien im Unternehmen einschätzen.
- Wann ziehen Sie es vor, beim Verkauf aufzugeben?
Arbeitgeber suchen nach Vertriebsmitarbeitern, die nicht leicht aufgeben. Gleichzeitig sollte der Bewerber den richtigen Zeitpunkt benennen, um nicht weiter Zeit und Geld zu verschwenden. Die Antwort sollte verdeutlichen, dass der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein sollte, einen angemessenen Zeitpunkt für einen Rückzug zu finden, um keine Zeit zu verlieren, solange noch Chancen zur Überzeugung des Kunden bestehen.
- Wie bleiben Sie während schwieriger Situationen mit Kunden ruhig?
Vertriebsmitarbeiter sehen sich oft herausfordernden Situationen gegenüber, und der Arbeitgeber möchte wissen, wie sie in solchen Fällen agieren. Der Bewerber sollte betonen, dass er stets eine positive Haltung bewahrt und dem Kunden zeigt, dass sein Anliegen verstanden wird, und dass er dessen Bedenken respektiert. Es ist wichtig, Details zu vermeiden, die die Situation weiter eskalieren könnten.
- Verkaufen Sie mir diesen Stift.
Diese Frage ist ein klassisches Mittel, um die Verkaufskompetenz des Bewerbers zu testen. Der Arbeitgeber möchte, dass der Bewerber im Moment überrascht wird und seine Verkaufskunst demonstriert. Die Antwort sollte sich darauf konzentrieren, was der Kunde sucht, und nicht nur die Eigenschaften des Stifts oder des Verkaufsprozesses hervorzuheben. Sucht der Kunde nach Qualität, sollte die Qualität des Produkts betont werden, oder bei Interesse am Design die Gestaltung des Produkts hervorgehoben werden, einschließlich der Bedeutung des Produkts im Leben des Käufers.
- Sind Sie bereit, Kaltakquise-Anrufe zu tätigen?
Die Antwort auf diese Frage sollte ein klares Ja sein, da eine positive Antwort Offenheit und Bereitschaft des Bewerbers zur Kommunikation zeigt. Es ist auch ratsam, wenn vorhanden, Erfahrungen in diesem Bereich zu erwähnen und den Nutzen des Verkaufs per Telefon zu loben.
Tipps für das Vorstellungsgespräch als Vertriebsmitarbeiter
Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können, während Ihres Interviews gut abzuschneiden:
- Hinterlassen Sie einen guten Eindruck: Sie sollten den Personalverantwortlichen während des Interviews so behandeln, als ob Sie sich selbst vermarkten. Ihr Verhalten und Ihr Auftreten im Interview geben dem Arbeitgeber einen Eindruck davon, wie Sie arbeiten und wie Sie das Unternehmen repräsentieren werden. Überlegen Sie, wie Sie als Berater auftreten können, nicht nur als traditioneller Vertriebsmitarbeiter, da Arbeitgeber eher Personen einstellen, die Lösungen für die Probleme der Kunden anbieten.
- Führen Sie die notwendigen Recherchen durch: Bereiten Sie sich im Voraus auf das Vorstellungsgespräch vor, indem Sie einige Informationen zu den Verkaufsdaten oder aktuellen Entwicklungen im Verkaufssektor durchgehen und einschlägige Fachliteratur lesen. Recherchieren Sie auch gründlich über das Unternehmen, seine Aktivitäten und Produkte, um sich auf spezifische Ansätze vorbereiten zu können, die Sie während des Interviews schildern können.
- Liefern Sie greifbare Beweise für einige Ihrer Erfolge: Der Bewerber wird wahrscheinlich über bemerkenswerte Leistungen in seiner Karriere sprechen. Die Vorlage eines vorherigen Verkaufsberichts könnte äußerst positiv sein, solange keine vertraulichen Daten oder Informationen des vorherigen Unternehmens offengelegt werden.
- Bereiten Sie eine Liste von Fragen vor: Oft wird am Ende des Interviews gefragt, ob der Bewerber noch Fragen hat. Das Stellen von Fragen wird als positiver Ausdruck des Interesses am Unternehmen und an der Position wahrgenommen und zeigt, dass der Bewerber dem Gespräch aufmerksam gefolgt ist. Mögliche Fragen könnten sein:
- Was sind die Hindernisse, die das Vertriebsteam daran hindern, seine Ziele in Ihrem Unternehmen zu erreichen?
- Welchen Spielraum hat ein Vertriebsmitarbeiter beim Verhandeln über Verkaufsabschlüsse?
- Wie hoch ist der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsziele erreichen?
- Welche Eigenschaften haben erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen?
- Schließen Sie das Interview höflich ab: Das Interview sollte auf angemessene Weise enden. Der Bewerber kann den Personalverantwortlichen fragen, ob es Unklarheiten gibt oder ob weitere Informationen benötigt werden. Außerdem kann er nach dem nächsten Schritt im Auswahlverfahren fragen, um sein Interesse an der Stelle zu zeigen.